经销商之死

快消 文丨岁月

好久没写经销商的话题了，这三年大部分经销商过得不好，也总有经销商朋友一边抱怨压力大，一边咨询该如何破局。

目前，大部分经销商的困局在于、厂家任务高，回款压力大，渠道出货少，利润低，不知道什么时候终端就跑路；团队管理的压力越来越大，自己的身体越来越差，最难过的是孩子不想接班，只能自己坚持在岗位上，要站好最后一班岗，而这几年认识的经销商猝死的人数也越来越多。下面，讲两个典型的案例。

老杜的死

小温（化名）是我认识四五年的一个粉丝，看着他从厂家城市负责人到经销商操盘手再到与经销商对簿公堂，一路走来，不胜感慨。如今，他的官司胜了，可那个经销商猝死，他不仅拿不回属于自己的工资，还背负着逼死自己老板的骂名……

小温，原是立白厂家的一个城市负责人，在自己的省区经理介绍下去了陕西某立白经销商老杜（化名）那里做操盘手。双方约定，除平时工资外，年底还有年终工资6万元整，这也是很常见的手段，想让人干的时间更久，不计较年前的得失。因为是省区经理介绍的，所以小温还是比较信任老杜的，双方就没有签定合同。而且，由于老杜的所有市场操作都由小温负责，老杜则是喝茶看报，或者回广东老家休息下。这是一种绝对实力与绝对信任。

双方合作的第一年，一切尚好。在小温的操盘下，老杜的销售业绩蒸蒸日上。可到了年底，老杜却只给了小温5万的约定工资，说是自己回款压力大，要在老家盖房，让小温再等一等，反正合作又不是一天两天。其实，如果小温但凡有点心计，这个时候就应该看出老杜为人不可靠，应该把合同签一下。可小温还是单纯了，认为虽然双方不是合伙人，但老杜对自己是绝对信任、绝对放权，不能用小人之心去猜测老杜。

合作第二年，疫情爆发。彼时老杜的仓库被封，车被封，无法配送。是小温想办法解决这些问题，疫情那几个月，老杜一直被封在广东老家，但整个生意还在“前进”。可到了这一年的年底，老杜再次找借口不给小温兑现年底约定的工资。也不说你业绩没达标，费用没管控好，只说各种困难。忽悠小温继续干下去。

而在小温工作的第三年时间里，小温基本上是一边工作一边找老杜要工资。而老杜则狡猾的把自己的工作交给他的儿子小杜来接手，让小温与小杜来对接。而小杜的话语就是，你找我爹，他答应你的事情，我不太清楚。虽然很郁闷，但此时小温已经陷入囚徒困境，一方面想让老杜知道自己的能力，一方面更想着如果不好好干，自己那7万元（第一年少给1万，第二年6万）也回不来。就在这样的情况下他又坚持干完一年。而在这一年，小温结了婚，可老杜也没要发他年底工资的意思。

这一次，小温终于看清老杜的真实嘴脸，摆在他面前的、只有走法律仲裁一条路了。可是在咨询了很多相关法律人士之后，大家给他的回复就是非常不乐观，因为双方并没有签定合同。但人情事故方面，已经把小温的路堵死了，法律是他最后的依靠，小温还是决定起诉。

此前，久不露面的老杜也从广东老家回来，一边重新操盘经销商的工作，一边在圈内抹黑小温，大体说给小温钱，小温不要，私刻公章，造假，告他是为了拿更多的钱。然而，他毕竟有几年没做经销商的工作了，这三年的吃吃喝喝，游山玩水，业务已经荒废。回来后各种焦头烂额，前面也说了，他儿子小杜接手他的工作半年，那半年小温的权力都被回收，基本就是他儿子在接手了。

在父子俩一顿操作后，被立白公司发现老杜存在大量市场费用问题，一次性被罚70多万的费用。而老杜是个暴脾气，认为自己没有功劳也有苦劳。定了机票，准备去立白公司大闹一场，坚决不付这笔罚款。

然而，就在他准备去找厂家大闹一通的时候，他手下的一个业务员被车撞了，结果挺严重的，这又是一大笔损失。本来，这事也很好解决，此前小温曾找过几家保险公司，每年每个人178元意外险，就可解决。但以老杜的性格，显然是舍不得花这份钱的。如今，这个损失估计又要自己承担。

在这三重压力下，老杜突发脑溢血。从发病到死亡不过二十多天，一句遗言都没留下来。而他去世时，四个孩子、老婆都没在身边，一个人孤零零的死去。而他在广东老家花千万盖的庄园只有个框架，没有装修。老婆跟二儿子在美国，三儿子在福建，大儿子跟女儿到是在陕西，可也没守在床前。

57岁的生日都没过，就永远定格在了那一刻。当然，唯一的好处是大儿子把资产转移，他欠微众银行、网商银行，以及各厂家业务的钱，都是以自己公司为担保，而今大儿子重新成立了公司，这些与新公司似乎没什么关系。

更为凄凉的是，老杜儿子连张老杜的高清照片都没有，还是找小温要的，来做遗照。交到小杜手里的生意，如今也经营不善，连员工的工资都快发不出来了。

历时一年，小温终于打赢了一审官司，如今小杜已经上诉。而小温即便打赢了官司也可能拿不到自己的赔偿……

二哥的转型

二哥，是河南洛阳一个县级市的头部经销商。其旗下经营的品牌无一不是数一数二的品牌，而在这些之外还有大量的连锁超市等等，一年营业额近二亿元。

还记得初见二哥的时候，他还是个火爆的性子。彼时，拜访二哥是跟加多宝的一个兄弟同去的。那时，加多宝正在内忧外患之下，欠二哥的费用有点多。所以，那次上门拜访被二哥骂的比较惨。当然，加多宝那个兄弟才接手，各方面的处理也算暂时平了二哥的怒火。可二哥的爆脾气令人印象深刻。

两年后，再见二哥的时候，他已经完全换了一个样子，整个人都风轻云淡，如高佛入定一般。事后听加多宝的兄弟谈起这两年在二哥身上发生的事情，也就了然他缘何突然转了性子。

在第一次拜访完二哥后不久，二哥的母亲就去世了。老太太是洛阳第一批经销商，如今二哥家的产业大部分都是老太太打下来的，二哥更多算是守城之人，更准确地说是给自己母亲打工、负责母亲的一部分事业。

母亲去世后，本应该是大哥继续事业。可在二哥母亲去世后的一年，大哥在高速开车时突发心梗出事。就这样，一年失去一个亲人，若大的家业也都落在了二哥身上，这也给二哥造成了心理压力。

而直接改变二哥性格的事情发生在他给母亲扫墓时，这是大哥去世没多久，二哥去给自己的母亲扫墓。结果，用二哥给别人的讲述是，平坦的路上，他突然就把脚给崴了，回家后红肿了两个来月。就在那一刻，二哥感觉这是有什么天意，他决定转型。

首先，二哥的儿子都不喜欢做经销商，女儿是学经贸的，在上海不回来，儿子是学计算机的，也是在北上广深。其次，二哥也不想放弃经销商，毕竟是自己母亲留下来的。还有那么多老兄弟跟了他们家数十年。于是，他把手下的几个经理都找来，让他们接手各自负责的品牌。当然，这些事情还挂在他的名下，但实际是各个经理来负责。他成了一批，给每个产品加价个几毛钱，让经理们来结账。

如果还有其它员工有打算经营某个品牌，他也是一力支持，给运营资金，比银行贷款还要低。这些人如果几年后觉得自己的实力可以了，想独立出去，那就可以独立出去。一句话，制定一系列优惠政策，鼓励手下的兄弟把他手中的品牌接过去。

用他自己的话说：把身上的担子接过去，他不想再扛了。而这样的方式，虽然挣的没有以前那么多，但还是有的挣，最主要是各种压力少了，不用陪厂家吃吃喝喝。以往，他手里都是大品牌，而他的业绩又好，是各个品牌最爱来走访的。但凡有个人来就要吃点喝点，几乎是没什么时间是清醒的。

现在，自己更像个吉祥物，其他的事情手下的人全全负责，自己就是偶尔见一见厂家的领导，饭不吃、酒不喝，全然养生。几个月下来，二哥手下的生意不仅没降反而在疫情之下还在上升。

这两个故事可能都有些极端。但却代表了当下经销商的一个现状。疫情之下，生意都不好做，越是看紧自己生意的、压力就越大，身体上的各种毛病都出来了；而越是看淡的、把生意分出去的，似乎业绩没降，利润也还可以，身体也健康。

这两年，听闻的经销商猝死案例明显比以前更多。毕竟，大部分经销商的年纪已经上来了，身体的毛病越来越多。真没必要用自己的身体去换所谓站好最后一班岗了。